“온라인 마케팅의 첫 단추, 그로스 해킹”

온라인 마케팅에서 사업의 성장을
촉구하는 기법들은 어떠한 것들이 있을까?

온라인의 세계는 장점이 많다.

오프라인 세계보다 빠르고,
보다 많은 정보를 손쉽게 얻을 수 있는 것,
이 사실 하나만으로도 온라인의 가치는 이미 충분하다.

온라인 상에는
우리가 직접 보고 듣고 아는 정보보다
평생을 소비해도 못 찾을 정도의
방대한 정보들이 존재한다.

그중에서도 스타트업 기업들이 놓쳐서는 안 되는
그로스 해킹에 대해서 얘기해보려 한다.

 

“그로스 해킹의 정의”

그로스 해킹은 숀 엘리스(sean Ellis) 라는 한 마케터가
지금으로부터 5년 전 2010년에 본인의 블로그에
처음 언급하면서 알려진 신조어이다.

그로스 해킹 기법은 그로스(growth)와 해킹(hacking)의 합성어로
제품/서비스의 개선사항을 수시로 점검하고 개선점을 반영하면서
사업의 성장을 지속적으로 촉구하는 온라인 마케팅 기법을 말한다.

더 나아가, 서비스 이용자들의 데이터를 분석하여
기업의 성장을 방해하는 요인들을 찾아내고 제거하여
개선해 나가는 것을 말하는데

올바른 그로스 해킹을 통해서
기업은 지속적인 성장이 가능해진다.

 

“그로스 해킹에서 간과해서는 안 되는 점”

그로스 해킹은 온라인 마케팅 그 자체이다.

요즘은 많은 기업들이 매출을 증진시키기 위하여
온라인에서 다양한 마케팅 활동을 펼치고 있다.

예를 들어 페이스북(Facebook), 인스타그램(Instagram),
트위터(Twitter), 에어비앤비(AirBnB), 드롭박스(Dropbox) 등이
그로스 해킹 기술을 사용하고 있다.

반대로 위에 언급된 온라인 플랫폼을 활용하지 않는
기업을 찾기가 더 어려울 정도이다.

온라인 마케팅은 시간/장소의 제약이 없으니
언제 어디서라도 잠재고객들이 쉽게 접근할 수 있다.
온라인 마케팅은 편리하고 성공 가능성이 높다.

방대한 정보가 있는 온라인의 세계지만,
기업의 입장에서 접근성이 좋다는 이유 하나만으로
어설프게 접근했다가는 고객에게 우리 것을
구매해야 된다는 설득이 이루어지기 어렵다.

온라인 마케팅은 스타트업이 빠르게 성공할 수 있는 동시에
그 어떠한 방법보다 실패할 수 있다는 큰 리스크가 존재하므로
신중에 신중을 기울여야 한다.

 

다양한 니즈를 가지는 오늘날 소비자들에게
제품/서비스의 올바른 가치를 제공해야만
기업성장을 이룰 수 있다.

하다못해 패션 브랜드도 SPA 브랜드가
대세인 요즘같이
빨리빨리 소비하는 패스트 시대에는

시시각각 변화하는 잠재고객들의 니즈를
빠르게 반영하지 못한다면 기업이 성장하는 것은
불가능에 가깝다.

 

“그로스 해킹 단어의 본질”

아마 대부분의 사람들이 ‘그로스 해킹’ 이라는 단어를
해커들이나 쓰는 단어로 착각하고 있을 것이다.
진짜 의미는 그렇지 않지만 단어의 유래는 비슷하다.

그로스 해킹이라는 단어는
스타트업의 기업이 초기단계에서
단기간에 성장궤도에 오르기 위하여
해킹을 하겠다는 의미로부터 유래되었다.

그로스 해킹은 ‘시장 적합성’이 매우 중요하다.
우리가 해당 시장을 만족시킬 수 있는 제품/서비스로
좋은 시장에 진입할 수 있어야만 그로스 해킹의 의미가 있는 것이다.

그로스 해킹의 성공을 위해서는
PMF(Product Market Fit)를 가장 먼저 체크해야 한다.

PMF는 실리콘밸리의 영향력 있는
벤처투자가 마크 안드리센이 제시한 개념인데,
우리의 제품/서비스로 문제 해결을 하는 고객이
40% 가 넘는다면 시장의 니즈를 충족시켜주고 있다고 해석하는 관점이다.

 

“그로스 해킹은 구매 여정에 영향력을 행사한다”

고객의 구매 여정은 3단계로 구분된다.

문제 인식 -> 정보탐색 -> 구매 결정

기업은 우리의 잠재고객들이
제삼자들의 방해를 받지 않으면서
우리의 제품/서비스 구매 결정까지 완료할 수 있게끔
올바른 길을 유도해야 한다.

예를 들어 내가 남성 쇼핑몰을 운영하는데
고객이 옷을 구매하려고 구경하다가 갑자기
광고 팝업이 떠서 고객의 주의를 흩뜨려놓는다면

우리의 제품을 장바구니에 넣으려던 의식의 흐름이 깨져버리게 된다.
이러한 불필요한 과정은 구매 여정의 심각한 비효율성을 야기하게 된다.

그로스 해킹은 기업이 의도하는 최종 목적지까지
그 대상의 고객을 얼마나 온전하게 도달하게 하는가,
그 목표를 달성하기까지 얼마나 적은 비용으로 높은 효율을 보여주는가를
최적의 프로세스를 찾아내고 실행하는 것이 그로스 해킹이라고 이해할 수 있다.

 

“그로스 해커 무엇을 하는가?”

그로스 해킹을 실행하는 사람을
그로스 해커 라고 말한다.

그로스해커들은 과거에서 주로 사용되던
TV나 라디오의 광고, 신문이나 전광판 광고에서
이루어지던 전통적인 미디어광고를
대체가 가능한 소셜미디어 광고로 대체하여서

소셜마케팅 + 바이럴마케팅을 얼마나 효율적으로
집행하는지가 그들의 능률이라고 볼 수 있다.

내가 최근에 구매한 휴대용 안마기는
정말로 필요해서, 몸이 뻐근해서, 부모님에게 오랜만에 효도를 하기 위하여
구매했다고 착각하지만

실제로는 해당 기업이 의도한 바를
아무런 외부요인에게 방해받지 않고 구매결정까지 순순히 따라간 것이
구매결정을 선택하게된 가장 큰 요인이다.

이것이 바로 그로스 해킹이다.

 

“고객 1명 1명을 추적하는 마케팅기법”

그로스 해킹의 방법론은 고객 1명 1명을 따라가야한다.

A라는 고객은 의자형안마기를 필요로 했지만
우리의 휴대용안마기를 구매했다.

B라는 고객은 고주파안마기를 필요로 했지만
마찬가지로 우리의 휴대용안마기를 구매했다.

결국 매출로 이어지게끔 유도를 하려면
고객의 문제를 찾아내야하고 그 문제를 해결하려면

그 1명의 고객이 우리의 제품/서비스와 어떠한
상호작용을 거쳐서 구매를 결정하게 되었는지
소비자행동분석을 실시해야 한다.

 

“그로스 해킹은 디테일 해야한다”

네이버페이의 국내 전자결제 시장점유율이 30% 정도인데,
새롭게 창업한 A기업의 결제수단 중에서
네이버페이가 빠져있다면 30% 만큼의 고객을 놓치는 셈이다.

그래서 쇼핑몰을 창업할 때에는
가능한 다양한 결제수단을 구축 해놓으라고
강조하는 이유 중 하나이다.

그로스 해킹을 성공적으로 접목시킨 기업의 사례는
무인양품이 가장 대표적이다.

무인양품은 고객 1명 1명의 니즈를 부합시키는 개인화에 성공했다.
그 덕분에 매출이 50% 가까이 올랐으며
방문고객들의 체류시간은 20% 가까이 상승했다.

하다못해 어떤 패션브랜드의 매장 인테리어는
무인양품의 제품만 쓴다고 하니
얼마나 그로스 해킹에 집중한 기업인지 가늠이 된다.

 

그로스 해킹은 목표를 설정했다면
현황을 분석하고 가설을 세워야 한다.

가설을 기반으로 혁신적인 개선방안을 기획해야 한다.
기획한 것을 즉시 실행하고 그 이후의 효과를 검증해야 한다.

그로스 해킹은 위 프로세스를 반드시 거쳐야
진정한 그로스 해킹이라고 볼 수 있으며,

최대한 객관적인 지표를 중심축으로 세워
작은 것들부터 바꿔나가려는 개선의지를 보여야한다.

그로스 해킹은 마케팅 그 자체이며
이제는 기업이 생존하는데 있어서 필수적인 셈이다.